店販が売れないと、商品の選び方や自分の説明に自信がなくなることもあります。しかし、商品を入れ替えたり、声かけを増やしたりする前に、見直せることがあります。お客様が必要な情報を受け取り、自分で選べる流れになっているかを確かめてみましょう。
店販はなぜ売れない？
商品の力を疑う前に、まず「いつ、何を、どのように伝えるか」が決まっているかを確認しましょう。勧める場面が曖昧だと、商品のよさを知っていても、お客様に伝える機会を逃してしまいます。
理由1：商品の話をするタイミングが決まっていない
会計のときに初めて商品を紹介すると、お客様は帰る準備をしていて、説明を聞く余裕がないかもしれません。施術中に使うものを紹介する、仕上がりを確認するときに使い方を伝えるなど、普段の接客の中に説明する場面を決めておくと自然です。
理由2：商品の説明とお客様の生活がつながっていない
成分や特徴を並べるだけでは、自宅で使う場面を想像しにくいものです。「普段のお手入れはどのようにされていますか」と聞き、使う順番や使用感など、その方が判断するために必要な情報を伝えましょう。今使っているものを否定せず、続けられそうかを一緒に考えます。
理由3：その場で購入してもらうことを目標にしている
一度の説明で購入まで進めようとすると、スタッフも声をかけにくくなります。お客様には、手持ちの商品や予算、好みがあります。今回は使い方を知っていただくところまで、と考える余裕も大切です。購入しないと決めた方に繰り返し勧める必要はありません。
押し売りに感じさせない提案とは？
「商品を売る場面」ではなく、「施術中に気づいたことや、使ったものについて伝える場面」に置き換えます。お客様の希望を聞いたうえで、必要な情報だけを伝えることが出発点です。
たとえば使用感について会話が出たら、「今日使ったものです。ご自宅での使い方もお伝えしましょうか」と確認してから説明します。興味がある方には、使う量や順番、価格を簡潔に案内し、購入するかどうかはご本人に選んでいただきます。
「今は間に合っています」と言われたら、そこで話を終えて構いません。実際に使っていないのに体験談を話したり、必要性を強調するために不安をあおったりしないことも、接客の大切な基準です。
店販に向いている商品はどう選ぶ？
まずはサロンで実際に使っている商品のうち、店販用として扱えるものから選ぶと、説明に無理がありません。スタッフが使用感や使い方を理解していて、お客様にも施術を通じて知っていただけるものが候補になります。
ただし、業務用の商品がすべて自宅での使用に適しているとは限りません。用途や容量、保管方法、家庭での使いやすさを確認し、サロンでの使用頻度だけで判断しないようにしましょう。
扱う種類を広げる前に、「どんな方に紹介するか」「どう使うか」「質問されたらどこに確認するか」をスタッフ同士で共有します。説明できるものに絞ることは、在庫の管理をしやすくすることにもつながります。
店販の売上はどのくらいを目安にすればいい？
始めのうちは金額目標だけを追うよりも、「必要としている方に何人伝えられたか」を記録すると、取り組みを振り返りやすくなります。客数や施術内容が違うため、他店と同じ売上を一律の基準にする必要はありません。
売上とあわせて、使い方を案内できた件数や、よく聞かれた質問を見てみましょう。説明する機会がなかったのか、説明後に迷う点が残ったのかが分かれば、次に見直す場所を絞れます。
件数はスタッフを競わせるためではなく、接客の流れを整えるために使います。声をかける人数を増やすこと自体が目的にならないよう、お客様の希望に合った案内だったかも確認してください。
続けるためにできる仕組みづくりは？
担当者の意欲だけに頼らず、記録、声かけのタイミング、サンプルの置き方を手順にすると続けやすくなります。まずは普段の接客に組み込める小さな準備から始めましょう。
- 施術で使った商品と、お客様から出た質問を必要な範囲で記録する。
- 使い方を案内する場面を決め、興味があるかを先に尋ねる。
- 価格や使用方法の案内を、スタッフがすぐ確認できる場所に置く。
- サンプルを用意できる商品は、衛生的に保管し、使用方法の案内と一緒に渡せるようにする。
- 説明に困った点を共有し、分からないことは仕入れ先へ確認する。
接客の言葉をすべて統一する必要はありません。「お客様の希望を聞く」「事実に沿って説明する」「購入を急がせない」という基本を揃えると、それぞれのスタッフが自分の言葉で案内できます。
店販についてよくある質問は？
在庫と接客の両方を無理なく続けられることを基準に、扱う商品や伝え方を考えましょう。
店販を始めるのに在庫はどのくらい必要ですか？
まずは使用頻度の高いものに絞り、少量から始められる商品や取引条件を確認しましょう。必要な在庫は販売状況や補充までの日数によって変わります。最低発注数などの条件は、扱いたい商品を伝えて仕入れ先にお問い合わせください。
スタッフが商品をすすめるのを嫌がります
「売る」役割から「使った感想や使い方を伝える」役割へ置き換えてみてください。スタッフ自身が商品を使い、理解していることが前提です。説明しにくい点や不安を聞き、購入を迫らなくてよいことも共有しましょう。
取り扱う商品はどうやって決めればいいですか？
施術で使っているものと揃えると、サロンでの体験と説明に一貫性が生まれます。店販用の用途や容量も確認してください。候補を比較したい場合は、カタログで商品の種類や使い方を確認すると整理しやすくなります。
取扱商品や仕入れについて相談するには？
セスコーポレーション株式会社では、サロンの施術内容に合わせた取扱商品や仕入れのご相談を承っています。取引を検討される方は、個人サロンが業務用化粧品を仕入れるには？をご覧ください。
取扱商品の一覧を見ることで候補を確認できます。取扱商品のカタログをご請求いただけますので、今お使いの商品や検討中のものを添えてご相談ください。
