エステサロンの客単価を上げたいと考えたとき、すぐに値上げを決める必要はありません。まず自店の客単価の推移を確かめ、お客様が希望に合わせて選べるメニューになっているかを見直してみましょう。オプションの作り方からメニュー表での伝え方まで、順に整理します。
エステの客単価はどう計算する？
客単価は「一定期間の売上÷その期間に来店されたお客様の数」で計算します。まず月ごとに自店の数字を出し、他店の平均額よりも、自店でどう変化しているかを見ることが大切です。
売上と来店されたお客様の数は、同じ期間でそろえて確認します。客単価だけを見ず、どのコースやオプションが選ばれたかも振り返ると、メニューを見直す手がかりになります。
客単価が上がらないのはなぜ？
価格の低さだけが理由とは限りません。お客様の希望に合わせて追加で選べるケアが用意されていないと、基本コースだけで会計が終わりやすくなります。
今のメニュー表を見て、基本コースに何を足せるか、違いがひと目で分かるかを確かめてみてください。お客様が必要だと感じたときに選べる形なら、無理に勧めずに案内できます。
お客様に喜ばれるオプションとは？
基本コースの流れを大きく変えず、施術中に気になった部分へ短い時間で足せるケアが候補になります。目元、首からデコルテ、ヘッドなど、お客様の希望とサロンの施術に合うものから考えます。
たとえばヘッドのケアを加えたい場合は、既存コースとのつながりを考えて内容を決めます。導入の考え方はヘッドスパをサロンに導入するには？も参考になります。
フェイシャルでは、基本コースのパックを別のものに替える「グレードアップ」も選択肢です。たとえば金箔パックやカスマラパックのように、何を選べるかをメニュー表で分かりやすく示します。
メニュー表とコースはどう組み立てる？
「基本コース」「グレードアップ」「オプション」の3段に分けると、お客様が選びやすく、スタッフも説明しやすくなります。まず基本コースで受けられる内容を明確にし、変更できる部分と追加できる部分を分けて示します。
グレードアップは基本コースの一部を替える選択肢、オプションは気になる部分のケアを足す選択肢として書き分けます。それぞれ何が変わるかを短い言葉で示し、お客様が自分で選べる余地を残しましょう。
施術のあとにできる客単価アップは？
施術後のホームケア、つまり店販のご提案も客単価の一部です。施術で使ったものを家でも続けたい方に、普段のお手入れとのつながりを伝える形から始められます。
施術の感想を聞いたうえで、必要な方に選択肢を示します。押し売りにならない伝え方については、店販が売れない理由とは？をご覧ください。
値上げやメニュー変更で失敗しないためには？
価格だけを変えるのではなく、コース内容の変化とセットで伝えます。常連のお客様には、変更する理由と新しいメニューの選び方を先に説明しましょう。
新しいケアを加える場合も、基本コースに含まれる内容と追加で選べる内容を分けて示すと、変更点が伝わりやすくなります。案内を始めたあとも、お客様から出た質問をメニュー表の説明に反映していきます。
よくある質問
客単価と客数、どちらを先に増やすべきですか？
どちらも大切です。客単価については、今来店されているお客様に選べるメニューを用意するところから試せます。自店の状況を見ながら、客数への取り組みと合わせて考えましょう。
オプションはいくつ用意すればいいですか？
まずは少ない数から始め、実際に選ばれたものを残していく方法があります。選択肢が多すぎると違いが分かりにくくなるため、内容を説明しやすい形に整理しましょう。
業務用化粧品を変えるだけで客単価は上がりますか？
商品を変えるだけで決まるものではありません。メニューでの見せ方や、お客様への説明も合わせて考えます。取扱商品はカタログで比較できますので、メニューに合うものを検討する際にご活用ください。
メニューづくりのご相談・カタログ請求も承っております。
