化粧品サンプルを渡したのに、お客様が使った様子がない。そんなときは、サンプルそのものより、渡すまでの会話を見直してみましょう。エステサロンや美容室で実践できる渡し方を、3つのステップで紹介します。
サンプルを渡しても売上につながらないのはなぜ？
使われないまま、しまい込まれるからです。渡す側は「使えば気に入ってもらえる」と思っていても、お客様は「今度旅行するときに」と引き出しへ入れてしまうことがあります。
無料でもらっただけでは、すぐに使う理由が生まれません。サンプルが手元にあることと、自宅で試してもらえることは別なのです。
「皆さんにお配りしています」がいけないのはなぜ？
会計時に「キャンペーンで皆様に」とお土産のように渡すと、道で配っているティッシュと同じ価値になってしまうからです。誰にでも同じように配る言葉は、サンプルを無駄にしやすい言葉です。
お客様が求めているのは、無料の小袋ではなく、自分に合うものを知る手がかり。そこにプロが関わる余地があります。
ステップ1：サンプルを使ってくれる人はどう見つける？
お客様の方から「使ってみたい」と手を挙げてもらいます。待合、レジ、施術スペースなど目につく場所にPOPを貼り、関心のある方が声をかけやすくしましょう。
自分で希望したものなら、持ち帰ってからも思い出しやすく、試してもらえる可能性が高まります。セスでは、このPOPをサロン様に差し上げています。ご希望の方はカタログ請求フォームの備考欄に「サンプルPOP希望」と書いてお送りください。
ステップ2：渡したサンプルを使ってもらうには？
声がかかったら、簡単でよいので必ずカウンセリングをします。そして、その方のために選んだ理由を添えて渡しましょう。「無料でもらったもの」が「私のために選んでくれたもの」に変わります。
たとえば、次のことを聞いてみてください。
- 今のお手入れで不満に感じていること
- サンプルを試して、どんな困りごとを解決したいのか
- アレルギーの有無など、使う前に確認しておきたいこと
同じ商品でも、手間を減らしたい方には手順が簡単な点を、乾燥が気になる方には使ったあとの感触を伝えるなど、話すポイントは変わります。サンプルが1種類でも、その方にすすめられる点を伝えれば十分です。どう考えても合うものがなければ、渡さない潔さも必要です。
ステップ3：売上につながりやすい渡し方とは？
サンプルの前に、肌の状態をお客様と共有することです。やることは次の3つだけです。
- お客様の肌（美容室なら髪や頭皮）をじっくり観察する
- 気づいたことを、お客様と共有する
- 悩みの相談が出たら、ホームケアで見直せるところを伝える
これを来店のたびに繰り返します。
担当者だけが気づいて「あの商品のサンプルを渡そう」と先走らないこと。施術のあとにも、その日の状態をもう一度一緒に確かめます。ホームケアへの関心が低そうなら、ここで止めましょう。渡しても使われなければ、次に同じ商品をすすめにくくなります。
悩みを話してくれた方には、商品説明より先に信頼にこたえます。「言ってよかった」と思っていただくことが先です。不用意に商品の話へ進むと、「言わなきゃよかった」と感じさせてしまうかもしれません。施術用とホームケア用の違いは業務用化粧品とは？でも説明しています。
どんな会話をすればいい？
お客様が今日からすぐできることを先に伝えます。商品の話は、そのあとです。
たとえば洗顔の話なら、普段の洗い方を聞いてから、クレンジングの使用量を尋ねます。少なめなら「その倍くらい使えそうですか？」と提案し、「次にいらしたとき、またお肌を見せてくださいね」と結びます。
泡立てる量、すすぎの回数、水の温度、指の使い方も見直せます。プロには当たり前のことでも、お客様には初めて聞く話かもしれません。次の来店で、試してみた感想と肌の様子を一緒に確かめましょう。
サンプルは「誰からもらうか」で使われ方が変わる
大切なのは「何をもらうか」ではなく「誰からもらうか」です。「私の肌を見てくれているプロ」が私のために選んで渡すからこそ、家でも使ってみたくなります。
渡すときは使い方とともに、使ったあとの感触も伝えましょう。「店販品があるから説明しなきゃ」「サンプルがあるから渡さなきゃ」という考えは手放してよいのです。店販全体の考え方は店販が売れない理由とは？をご覧ください。
よくある質問
サンプルはどのくらい渡せば購入につながりますか？
数を先に決めるより、手を挙げてくれた方にカウンセリングをして渡しましょう。使いたい理由がある方に絞ると、試してもらいやすくなります。
サンプルを渡したあと、次の来店でどう聞けばいいですか？
「使いましたか？」と尋ねる前に、肌や髪の状態を一緒に見ましょう。まだ使っていなくても責めず、気になっていることから会話を始めます。
用意できるサンプルが少ないのですが
1種類でも、その方におすすめできる点を添えれば十分です。合うものがないと判断したときは、無理に渡す必要はありません。
サンプルPOPのご希望・カタログ請求も承っております。
